みなさん、こんにちは！スピーチコーチの大嶋友秀です。
営業の商談をテーマとした6回目です。今回から取り上げたいのは「描写力」です。
これは聞き手にありありとその状態を想像させる表現力です。
そこで今日は、ちょっとしたセリフ（話し言葉）を入れるコツを紹介します。
みなさんは何かを説明するときに、理屈だけで済まそうとしていませんか？説明を意識すると、抽象的になり具体性が欠けてしまいます。そこで、話にちょっとしたセリフを入れるとイメージしやすくなります。そうすると聞き手がその話に集中できます。
例えば、商品Aをセールスする場合を考えましょう。下の二つのケースを比べてください。
NG例
「この商品Aは丈夫なだけではなくて、携帯性に優れています。たくさんの人が愛用している人気商品です。それにデザインもシンプルで、良い評価をもらっています。」
OK例
「この商品Aは評判がいいです。ユーザーからこんな声が上がっています。『大丈夫ですよね！』『どこかに持っていくにしても嵩張らないのよ』『デザインもシンプルで洒落ているわね！』」
NG例では、商品Aの良さを、ただ言葉を連ねて説明していますが抽象的です。OK例では、一言の説明の後、ユーザーのセリフで伝えています。そのため聞き手が、誰かの感想を聞いているような具体的なイメージを持てるのです。
この考え方はセールス以外でも活用できます。例えば、雑談なら「田中さんがまた行きたいそうです」よりも「田中さんが『また行こう！』と言っています」とした方がわかりやすいです。会議の発言でも「お客様から納期遅れでお叱りを受けました」と言うより「お客様から『納期が遅れたら商品価値はゼロだ！』とお叱りを受けました」と言えば、より深刻さが伝わります。セリフの部分は強調されて聞き手の記憶にも残りやすくなるでしょう。
ちょっとしたセリフが、話のインパクトを大きくします。では、またお会いしましょう。
「営業でつかんだコミュニケーションのツボやコツ！」（12）
