みなさん、こんにちは！スピーチコーチの大嶋友秀です。
新しいテーマの3回目も、話し方の前に押さえておきたい点を紹介します。今日は「メッセージを伝えた後のこと」を考えましょう。
プレゼンテーション（以下、プレゼンと略）の目的は、前回のメルマガでも述べたように、セールスなら商品やサービスを採用してもらう、説明であれば内容について理解してもらうことです。大切なのはその後です。プレゼンでのメッセージが伝わった後の状態をしっかりと考えておくのが必要です。営業の例を挙げてみます。
NG例
営業「この商品はよく売れているものです。使いやすさもあり、値段としても申し分ない価格帯です。弊社としては主力製品ですので、ぜひ私としても強くお勧めしたいと思っています」
顧客「そうなんですね」
OK例
営業「この商品をお使いになると、室内の壁が汚れなくなり掃除が楽になります。綺麗になりますから、気分も良くなり生活が快適になります。日曜日のくつろいだ時間を想像してみてください。私たちがこだわるのは、みなさんの生活の改善なのです」
顧客「それはいいですね」
NG例では、製品の実績に力を入れています。しかし、OK例を見ると、製品が使われた後、顧客の生活がどう変わるかを想像できるように伝えています。このように、プレゼンをする時にメッセージを伝えた後、どのような恩恵を受けられるのかをイメージで伝えるのが効果的です。相手にその状態が伝われば、成約につながる可能性がグッと上がるでしょう。
日常生活の例を挙げると、登山を勧める時に、「山に登ろうよ」と誘うよりも、「山登りは山頂からの景色が絶景ですよ。登るのはしんどいですがその価値はあります。一緒にいきませんか？」と言われた方が、その気になるでしょう。
プレゼンを行う本来の目的を考えて、メッセージが伝わった後に相手にどうなってほしいかを考えるのが、説得力を高めるのです。では、またお会いしましょう。
「ビジネスで役立つプレゼンテーションのエッセンス！」（03）
