メルマガバックナンバー 大嶋友秀執筆記事

「営業でつかんだコミュニケーションのツボやコツ!」(19)

 みなさん、こんにちは!スピーチコーチの大嶋友秀です。
 営業の商談をテーマにした13回目です。引き続き「論理的コミュニケーション」を考えます。論理的に話すためには、自分の発言にしっかりとした理由と裏付けをつけることが必要です。
そこで、今日はP R E P法という構成法を紹介します。
 この構成法は、4つの部分から成り立っています。それは、P(Point:要点、主張)、R(Reason:理由)、E(Example:事例、証拠や裏付け)、P(Point:要点、主張の確認)です。この順番に沿って発言すると、論理的な話の要素が欠けることなく伝えられ、筋道もはっきりし、聞き手に強い印象を与えることができます。
 例えば、商談の一場面です。
【ケース1】
営業「まず、こちらのグラフをご覧ください。試験結果を示しています。ここから費用対効果がいいことがわかります。そういうわけですので、ぜひ、この商品の検討をお願いします」
顧客「ええと、もう一度説明してもらえますか」
【ケース2】
営業「この商品をお薦めします。なぜなら費用対効果がいいからです。具体的には、こちらのグラフをご覧ください。試験結果を示しています。お薦めできる商品ですので、ぜひご検討ください」
顧客「なるほど、前向きに考えます」
 ケース1では、営業担当者は細かい情報から説明しました。そして話の最後になって商品を薦めています。これでは要点がはっきりせず、インパクトもありません。
 ケース2では、冒頭で「薦める」とはっきり主張してその理由を続け、具体的な裏付けを示しています。そして最後にもう一度、主張を繰り返すので相手に強い印象を与え、行動に結びつきやすくなるのです。これは、P R E Pという順番が生む効果です。
 ビジネスの現場では、相手を説得することが求められます。論理的でインパクトもあるP R E P法を使ってみてください。では、またお会いしましょう。

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