メルマガバックナンバー 大嶋友秀執筆記事

「営業でつかんだコミュニケーションのツボやコツ!」(10)

 みなさん、こんにちは!スピーチコーチの大嶋友秀です。
 営業の商談をテーマとした4回目です。今回は「質問力」の基本的なスキルに注目します。そして、次回では応用編を紹介しますね。
 営業活動の中で、大切なのは商談での質問です。それは相手の求めていることなど必要な情報が収集できるからです。そんな時の効果的な方法は「素直な質問」です。下の例で考えてみましょう。
●N G
 営 業「弊社の製品とサービスを説明いたしました。いろいろな業界への実績がありますので、安心して私どもの製品を扱っていただければと考えております」
 客 先「興味深いですね。機会があればお声かけしますよ。」
 営 業「ありがとうございます。ぜひお願いします」
 このように商談を終えてしまうことはないでしょうか。しかし、一つ質問をするだけで変わります。
●O K
 営 業「弊社の製品とサービスを説明いたしました。いろいろな業界への実績がありますので、安心して私どもの製品を扱っていただければと考えております」
 客 先「興味深いですね。機会があればお声かけしますよ。」
 営 業「ありがとうございます。特にどの点が興味深かったですか?」
 客 先「やっぱり、いろいろな業界への実績はすごいと思いました」
 営 業「ありがとうございます。ぜひ、私どもをお頼りください」
 O Kでは、相手の返答に対して具体的に尋ねることで、顧客の関心がどこにあるかがわかりました。ところがN Gではそこまでわかっていません。
 これは商談に限りません。ちょっとしたケースで簡単な質問を入れるだけで会話が活発になります。朝の挨拶でも「おはようございます」よりも、「おはようございます。昨日の仕事はどうでしたか?」と言うだ
けで、普通のやりとりが、個別のコミュニケーションに変わります。
 では、また、お会いしましょう。

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