みなさん、こんにちは！スピーチコーチの大嶋友秀です。
営業の商談をテーマとした第4回です。今回は「相手の話は目で聴け」です。
商談の成功には、お客様からの情報が必要です。相手がほしいものは何か。予算があるのかなど。たくさんの情報を知れば、成約する可能性が上がります。そのため、商談中はたえず情報収集をしました。知りたい情報はお客様が持っています。そこで、どう聴くかが問われました。ただ聞くだけでは不十分です。相手が「聞いてもらっている」とわかってこそ「聴く」ことになります。
そのためのとっておきのコツがあります。
それが「話を目で聴く」ことなのです。
ある時、打ち合わせで、私は上司と客先に訪問しました。最初、お客様は上司だけを見て話していました。私はお客様をじっと見て、時に頷き、話を聴いていました。するとその人は、途中から私にも視線を向けてきました。そして商談でこう言ったのです。
「大嶋さんは、熱心だね。安心できますよ」
もし私が上司に任せてしまい、相手に視線を向けなかったら、この評価はなかったでしょう。それは「目で聴いた」成果でした。
会議で誰かが発言した時、あなたが資料に目を落としていたり、ノートに書き込んでいたりしても聞こえてはいるでしょう。でも相手はわかりません。あなたも発言する時、誰とも目線が合わず、参加者が聴いているか不安に感じたことはありませんか。一人でもしっかりと目を合わせてくれる人がいれば、安心できるでしょう。
ミーティングの挨拶や朝礼でも、発言する人に視線を向けましょう。そうすると、その人はあなたが聴いていると安心できます。
人との信頼関係はこのようなちょっとした行為の積み重ねがものをいうのです。
では、また会いましょう。
「営業でつかんだコミュニケーションのツボやコツ！」（9）
