コメント力を鍛える（６）占部正尚

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□ 講師道錬成道場『雙志館』通信　-2017年12月19日-



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■ワンポイント・エッセイ

　　　コメント力を鍛える（その６）　　占部　正尚



　講師の即答力を高めるために、「良い点と改善点」を効果的

に受講生へ伝えるための語順について解説します。

　よく営業研修で使われる事例ですが、成績の悪い営業担当者は

「お客さん、その商品は古くてダメですよ。新しく出たこちらの

商品を買いませんか？」と、お客様への否定（But）からお勧め

（Yes）へと進む語順で営業トークを展開しがちです。

　逆に、成績の良い担当者のトークは「いいものをお使いですね。

発売当時、話題になりました。ただ、今はさらに良い性能の商品

が出ましたが、いかがですか？」と、お客様への肯定（Yes）から

良くなるためのお勧め（Better）という語順が目立ちます。

　同様に、登壇実績の少ない講師は、アウトプットが間違いであ

ることをただ宣告したり、出来ていない部分を指摘するだけで、

嫌な記憶を受講生の脳裏に残しがちです。

選ばれ続ける講師は、まず受講生の「良い点」や「出来ていると

ころ」を承認し、その上で改善点をアドバイスします。

　なぜなら、「そういう見方もできますね。ただ、○○という視

点で考えたら、さらに良い答えが浮かびますよ」とYes&Betterの

語順で講義することで、受講生の「もっと学びたい。この講師か

ら深い話を聞き出したい」という意欲と、研修の効果を高めるこ

とができるからです。

　そのためには、常に「受講生のYesの部分を見極め、いかに

Betterを指導するか」という思考法を自らに課して登壇するこ

とが大切です。



■お詫び

　当メルマガは１８日（月）発行予定でしたが、発行人の都合に

より本日となりました。読者の皆様、執筆の占部先生にお詫び

申し上げます。