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コメント力を鍛える(6)占部正尚

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□ 講師道錬成道場『雙志館』通信 -2017年12月19日-




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■ワンポイント・エッセイ


   コメント力を鍛える(その6)  占部 正尚




 講師の即答力を高めるために、「良い点と改善点」を効果的


に受講生へ伝えるための語順について解説します。


 よく営業研修で使われる事例ですが、成績の悪い営業担当者は


「お客さん、その商品は古くてダメですよ。新しく出たこちらの


商品を買いませんか?」と、お客様への否定(But)からお勧め


(Yes)へと進む語順で営業トークを展開しがちです。


 逆に、成績の良い担当者のトークは「いいものをお使いですね。


発売当時、話題になりました。ただ、今はさらに良い性能の商品


が出ましたが、いかがですか?」と、お客様への肯定(Yes)
から

良くなるためのお勧め(Better)という語順が目立ちます。


 同様に、登壇実績の少ない講師は、アウトプットが間違いであ


ることをただ宣告したり、出来ていない部分を指摘するだけで、


嫌な記憶を受講生の脳裏に残しがちです。


選ばれ続ける講師は、まず受講生の「良い点」や「出来ていると


ころ」を承認し、その上で改善点をアドバイスします。


 なぜなら、「そういう見方もできますね。ただ、○○という視


点で考えたら、さらに良い答えが浮かびますよ」とYes&
Betterの

語順で講義することで、受講生の「もっと学びたい。この講師か


ら深い話を聞き出したい」という意欲と、研修の効果を高めるこ


とができるからです。


 そのためには、常に「受講生のYesの部分を見極め、いかに


Betterを指導するか」
という思考法を自らに課して登壇するこ

とが大切です。




■お詫び


 当メルマガは18日(月)発行予定でしたが、発行人の都合に


より本日となりました。読者の皆様、執筆の占部先生にお詫び


申し上げます。




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soshikan

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