メルマガバックナンバー 大嶋友秀執筆記事

「営業でつかんだコミュニケーションのツボやコツ!」(20)

 みなさん、こんにちは!スピーチコーチの大嶋友秀です。
 営業の商談をテーマにした14回目です。前回のP R E P法に引き続き「論理的コミュニケーション」のための構成法のひとつ、箇条書き法を紹介しましょう。
 この方法は、話の冒頭に、内容の項目とその数を述べてから始めるものです。これは適用範囲が広く、どんな場面でも使えます。
今回は、論理的に相手を説得することを考えて理由を複数述べる場合に使います。また、項目数は、少なすぎると話に説得性がなくなり、多すぎると混乱させてしまいます。そのため3点〜5点ぐらいが妥当です。今回は理由を3つにします。
 詳しく言えば、まず主張をした後「その理由は3つです。1つ目は・・、2つ目は・・、そして3つ目は・・・です」と展開します。
 では、商談での例を紹介しましょう。
【ケース1】
営業「こちらの新製品は、とにかく長持ち、性能がいいんですね、値段も安い、従来品と比べると安いです、それに今ならすぐに納品できます。いかがでしょうか」
顧客「まあ、考えておきます」
【ケース2】
営業「こちらの新製品をぜひお使いください。お勧めの理由は3つです。第一に、性能が良いので長持ちします。第二に、値段が従来品と比べて安いです。第三として、すぐに納品できる状態です。いかがでしょうか」
顧客「ほう、詳しく聞きたいですね」
 ケース1では、営業担当者は新製品をまとまりなく説明しました。パッと聞いただけでは大切なところがわからないため、インパクトに欠けました。
 しかし、ケース2では、最初に提案を述べ、「理由は3つ」と続けて、「第一に」「第二に」「第三として」と展開しました。
そのため、話の構成がはっきりして提案内容がしっかりしている印象を与えました。
 説得力を高めるには、一つの理由だけ頼るのではなく、最低でも3つ、できれば5つぐらいを考えましょう。誰もが簡単に説得されるわけではありません。そのために、箇条書き法が役立ちます。
 では、またお会いしましょう。

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