メルマガバックナンバー 大嶋友秀執筆記事

「営業でつかんだコミュニケーションのツボやコツ!(11)

 みなさん、こんにちは!スピーチコーチの大嶋友秀です。
 営業の商談をテーマとした5回目です。今回は「質問力」の応用編です。
 私が営業パーソンの時、お客さまの中で無口な方がいました。ほとんど喋らないのです。競合会社の営業は苦労していました。
私も面談をするたびに大変でした。
 その人は建物管理会社の工事部の責任者でした。私は、毎回、最低10個は問いを用意して面談にのぞみましたが、返答が短いのでそれだけでは時間がもちませんでした。話す内容を、他の客先より入念に用意をしましたが、それでも冷や汗をかきました。そんな中で、いちばん効果的だったのが、相手の返答への「フォローアップ質問」でした。このおかげで私は打ち合わせに持ち込むことができ、その人は重要顧客になってくれたのです。
 そこで、今回のツボは「効果的なフォローアップ質問」です。
 それは「相手の返答に対して、さらに深めることを目的とした問い」です。ここでは、短く促せる言葉が有効です。
 例えば、こんなやり取りから考えてみましょう。
 営 業「今、どんなことに困っていますか?」
 担当者「住民説明会です」
 営 業「住民説明会の何に困っているんですか?」
 担当者「住民がピンとこないのです」
 営 業「といいますと?」
 担当者「建物の調査報告をしたのですが、その内容がわからな
     いのです」
 営 業「そうなんですね、これまでどうしてきたんですか?」
 このように、まず簡単に話を受けて、その続きを促すように尋ねます。これは、商談に限らずビジネスや日常生活のあらゆる局面でも効果的です。質問の基本は、相手に関心を持つことです。
この技を覚えると言葉のやりとりに弾みがつくでしょう。
 ちょっとしたフォローアップ質問をするだけで、コミュニケーションの質が変わります。では、また、お会いしましょう。

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