メルマガバックナンバー 大嶋友秀執筆記事

「営業でつかんだコミュニケーションのツボやコツ!」(7)

 みなさん、こんにちは!スピーチコーチの大嶋友秀です。
 前回から営業の商談をテーマとし、ビジネスパーソンの誰もが学べるツボやコツを取り上げます。今回紹介したいのは「目標を一文でノートに書く」ことです。
 私が営業をはじめたとき、何も考えず覚えた商品知識を顧客に説明していました。結果は失注続きでした。自分のことで手一杯で、相手のニーズや状況を考えられなかったからです。
 上司に「そもそも何のための商談なの?」と指摘され、訪問の目標を考えて決めるようになりました。たとえば、「今日は担当の〇〇さんと人間関係をつくる」とか、「先方の要望を聞く」などでした。そして、そのことを一言、ノートの端っこに書きました。商談中、見れば思い出せるからです。そうしていたら、徐々に成果が出始めました。
 これは営業に限りません。たとえば、社内会議に参加するときでも、ばくぜんと参加するよりも「一回は発言しよう!」、「2回は質問しよう!」と具体的に考えると関わり方が変わります。
そして、ここが重要ですが、目に触れるところに書くのです。決めた目標を途中で思い出すためです。
 たとえ、目標を書いたノートが手元になくても意識には残っているものです。会議にしろ、異業種交流会のような場でも、書くことにより行動が変わるでしょう。
 それに加えて、自己評価がやりやすくなります。決めたことができたかをチェックできるからです。その繰り返しが、コミュニケーション能力を高めます。私は営業として、目標をノートに書くことで、人との関係性を上手に作れるようになりました。その経験が講師としての能力にもつながっていると考えています。
 みなさん、活動ごとにあなたの目標を考えて一文にしてノートに書いてくださいね。では、また会いましょう。

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