メルマガバックナンバー 大嶋友秀執筆記事

「営業でつかんだコミュニケーションのツボやコツ!」(6)

 みなさん、こんにちは!スピーチコーチの大嶋友秀です。
これまで「雑談」を考えてきました。今回からは「商談」をテーマにします。
 実は私が営業パーソンをやっていていちばん面白かったのは「商談」です。どう伝えれば、自社製品の良いところを理解してもらえるか。
どのように交渉をすれば、こちらの条件に合致する価格で決められるか。それはコミュニケーションの問題でした。
 相手はどんなことに関心を持っているのか。話を聞きながら考えました。その中で、私のことも知ってもらうために、どのようにすればうまく伝えられるか。それも悩みました。毎回、それぞれの商談の中で、どうコミュニケーションを展開するか、事前に何回も思い描きました。そうしていくのが私なりの戦略でした。
 私は17年前に独立して講師として活動を始めました。専門は、広くビジネスコミュニケーションです。依頼してくる会社の業界はバラバラ、受講する人の職種もいろいろです。むしろ、営業に特化した研修はほとんどないのです。私が営業職で学んだコミュニケーション力は、あらゆる職種の人にも求められていることでした。
 例えば、商談で説明する力は、社内会議やミーティングで意見を言うのに役立ちます。価格交渉ならば、上司や経理の人に通す稟議や交渉に通じます。お客さまを説得する技術は、企画会議で提案を上長に認めてもらうことと同じです。
 私は営業を通じて、人と協力するためのコミュニケーション力を鍛えられました。それが誰にでも役立つと、講師として研修を実施してきて確認できたのです。
 私が営業パーソンとして学んだスキルを、誰もがいろんな局面に使えるものとして取り上げていきます。
 では、次回からは具体的な場面をあげてそこで使えるスキルをお伝えします。またお会いしましょう。

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